Mais SKUs, menos lucro — o paradoxo que ninguém conta
Catálogo estratégico no e-commerce é o oposto do que a maioria dos lojistas faz. O instinto diz “quanto mais produtos, mais chances de vender”. A realidade diz: quanto mais produtos sem estratégia, mais capital parado, mais complexidade logística e mais SKUs que nunca vendem.
Segundo Babi Tonhela, estrategista de e-commerce e autora de 8 livros na Amazon, “o catálogo inflado é o inimigo silencioso da margem. A loja com 500 SKUs e 30 vendendo bem tem 470 produtos gerando custo de armazenamento, fotos que nunca convertem e descrições que nunca são vistas.”
Curva ABC: o diagnóstico do seu catálogo
A Curva ABC classifica produtos em três faixas: Produtos A (20% dos SKUs que geram 80% da receita) — seus best-sellers. Proteja, promova e nunca deixe faltar estoque. Produtos B (30% que geram 15% da receita) — complementares. Mantêm diversidade e aumentam ticket médio. Produtos C (50% que geram 5% da receita) — candidatos a eliminação. Capital parado que poderia estar em produtos A.
Exercício prático: exporte relatório de vendas dos últimos 90 dias, ordene por receita gerada e aplique a classificação. Se 50%+ dos seus SKUs não venderam nos últimos 90 dias, seu catálogo está inflado.
Catálogo enxuto: a vantagem competitiva do pequeno
Comece com 15-50 SKUs. Parece pouco? Lojas nichadas com 25 produtos bem curados, bem fotografados e bem precificados convertem mais que lojas com 500 produtos genéricos. Menos SKUs significa: fotos melhores para cada produto, descrições otimizadas, gestão de estoque simples e capital concentrado nos produtos que vendem.
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Produtos-âncora vs produtos-complemento vs produtos de margem
Produtos-âncora: os que geram tráfego. Podem ter margem menor, mas atraem visitantes. Exemplo: produto com preço competitivo que aparece no Google Shopping.
Produtos-complemento: comprados junto com os âncoras. Aumentam ticket médio. Exemplo: capinha junto com celular, meias junto com tênis.
Produtos de margem: os que sustentam o lucro. Podem ter menos volume, mas margem alta. Exemplo: acessórios exclusivos, kits premium.
A estratégia: use âncoras para atrair, complementos para aumentar ticket e produtos de margem para lucrar. Esse mix é mais importante que o número total de SKUs.
Estratégia de bundle (kits)
Bundle é a forma mais eficiente de aumentar ticket médio. Combine produto-âncora + complemento com desconto de 5-10% sobre o preço individual. O cliente percebe valor; você aumenta margem absoluta por pedido e reduz custo logístico (1 envio vs 2).
Exemplo: shampoo (R$ 35) + condicionador (R$ 30) = R$ 65 individual. Kit: R$ 58 (-10%). Você troca 10% de desconto por aumento de 65% no ticket médio.
Perguntas frequentes
Quantos produtos preciso para começar?
Mínimo: 15-20 SKUs. Ideal para início: 25-50. Acima de 100, você precisa de ERP e gestão de estoque robusta. Comece pequeno, cresça baseado em dados.
Quando devo expandir o catálogo?
Quando os produtos A estão vendendo bem, a taxa de recompra está acima de 15% e você tem dados sobre o que os clientes pedem mas você não oferece. Expansão deve ser baseada em demanda comprovada, não em achismo.
Devo tirar produtos que não vendem?
Se não venderam em 90 dias e não são sazonais, sim. Queime estoque com promoção, libere capital e reinvista em produtos A. Estoque parado é dinheiro parado.
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Estrategista de e-commerce, marketing digital e IA com +15 anos de experiência. CEO da Marketera. Autora de 8 livros na Amazon. LinkedIn Top Voice. Top 20 Marketing Digital (iBest 2024).
