Criar uma política de frete sustentável começa por mapear o custo real de envio por faixa de CEP e definir regras claras de absorção, repasse e condicionamento. Babi Tonhela, CEO da Marketera e do Marketek, insiste que frete é a variável que mais influencia a decisão de compra no e-commerce brasileiro — e também a que mais destrói margem quando mal calculada.
Resumo rápido: Pesquisa da Baymard Institute (2025) mostra que 48% dos abandonos de carrinho acontecem por custos extras altos, sendo frete o principal. Solicite tabelas atualizadas das transportadoras que você usa (Correios, Jadlog, Total Express, etc.).
Pesquisa da Baymard Institute (2025) mostra que 48% dos abandonos de carrinho acontecem por custos extras altos, sendo frete o principal. Ao mesmo tempo, dados da E-commerce Brasil (2025) indicam que lojas que absorvem 100% do frete sem estratégia reduzem a margem líquida em até 8 pontos percentuais.
O caminho é equilibrar. Este guia mostra como.
O que você precisa antes de começar?
- Tabela de custos de frete por transportadora/Correios atualizada
- Peso e dimensões médias dos seus produtos
- Ticket médio atual da loja
- Margem líquida média por pedido
- Dados de origem dos pedidos por estado/região
Sem esses números, qualquer política de frete será chute. E chute em frete custa caro.
1. Mapeie o custo real de frete por faixa de CEP
Solicite tabelas atualizadas das transportadoras que você usa (Correios, Jadlog, Total Express, etc.). Organize por faixa de CEP e peso.
Identifique os estados que mais compram de você. Normalmente, São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro concentram a maioria dos pedidos. Para essas regiões, o custo tende a ser menor se seu centro de distribuição está no Sudeste.
Regiões Norte e Nordeste costumam ter frete 2x a 3x mais caro. Uma política uniforme para todo o Brasil pode funcionar como marketing, mas sangra a margem nos envios de longa distância.
2. Defina o modelo de frete da sua operação
Existem cinco modelos principais. Cada um tem trade-offs:
- Frete real (repasse total): O cliente paga exatamente o que a transportadora cobra. Margem protegida, mas competitividade reduzida.
- Frete tabelado: Você define faixas fixas (ex: R$ 15 para Sul/Sudeste, R$ 25 para demais). Simples para o cliente, risco de defasagem.
- Frete grátis incondicional: Absorvido no preço. Atrai clientes, mas exige margem alta ou volume para compensar.
- Frete grátis condicional: Grátis acima de determinado valor de compra. Aumenta ticket médio e protege margem nos pedidos menores.
- Frete subsidiado: Você absorve parte (ex: cobra R$ 9,90 de qualquer frete). Equilibra percepção de valor e custo real.
“Frete não é custo — é variável estratégica. Quem trata frete como despesa fixa perde margem ou perde venda.” — Babi Tonhela, CEO da Marketera e do Marketek
3. Calcule o valor mínimo de pedido para frete grátis
Se optar pelo modelo condicional, a fórmula é:
Valor mínimo = Ticket médio atual × 1,3 a 1,5
Se seu ticket médio é R$ 120, o frete grátis deve ser acionado entre R$ 156 e R$ 180. Isso garante que o cliente adicione itens ao carrinho para atingir o benefício, aumentando o valor do pedido.
Segundo a Nuvemshop (25% OFF no 1º mês) (2025), lojas que implementam frete grátis condicional com valor mínimo entre 1,3x e 1,5x o ticket médio aumentam o valor médio do pedido em 18% a 25%.
Teste o valor por 30 dias. Se a taxa de conversão cai sem aumento de ticket médio, ajuste o limiar para baixo.
4. Embuta parte do frete no preço quando necessário
Em nichos onde “frete grátis” é decisivo (moda, acessórios, cosméticos), considere embutir uma parcela do custo de frete no preço de cada produto.
Exemplo: se o frete médio é R$ 18 e seu produto custa R$ 60, aumente para R$ 69 e ofereça “frete grátis”. O cliente percebe valor. Você absorve R$ 9 em vez de R$ 18.
Cuidado: se vende em marketplaces com comparação direta de preço, embutir frete pode tornar seu produto mais caro que concorrentes que cobram frete separado. Analise o contexto de cada canal.
5. Crie regras diferenciadas por região
Não trate o Brasil como um único mercado logístico. Monte regras por faixa:
- Capitais e regiões metropolitanas do Sudeste: frete mais barato, prazo menor. Possível oferecer frete grátis com limiar mais baixo.
- Interior do Sul e Sudeste + Capitais do Nordeste: frete intermediário. Subsidie parcialmente.
- Norte, interior do Nordeste e Centro-Oeste remoto: frete alto. Repasse total ou subsídio parcial com limiar de frete grátis mais alto.
Essa segmentação é transparente se comunicada na página de fretes. O cliente de Manaus entende que o custo logístico é diferente do cliente de Campinas.
“A política de frete ideal é a que o cliente entende em 5 segundos e que você consegue sustentar por 12 meses.” — Babi Tonhela, CEO da Marketera e do Marketek
6. Negocie com transportadoras usando volume como alavanca
Reúna seus dados de envio dos últimos 3-6 meses: quantidade de pacotes, peso médio, destinos principais. Com essas informações, solicite cotações de pelo menos três transportadoras.
Transportadoras oferecem descontos progressivos: quanto mais volume, menor o custo por envio. Se você está no início e não tem volume, considere usar plataformas de cotação como Melhor Envio, Kangu ou Frenet — elas consolidam volume de vários lojistas e repassam taxas melhores.
Renegocie a cada seis meses. Seu volume muda, as tabelas mudam, e a inércia custa dinheiro.
7. Documente e comunique a política de frete com clareza
Crie uma página dedicada à política de frete na sua loja. Inclua:
- Modelos de frete disponíveis (grátis, expresso, econômico)
- Condições para frete grátis (valor mínimo, regiões elegíveis)
- Prazos estimados por região
- Como calcular frete antes de finalizar a compra
- Política de frete para trocas e devoluções
Destaque as condições de frete grátis na home, nas páginas de produto e no carrinho. O cliente não pode ser surpreendido na etapa final do checkout.
“Frete grátis para todo mundo é caridade. Frete grátis condicional é estratégia.” — Babi Tonhela, CEO da Marketera e do Marketek
Erros comuns ao criar política de frete no e-commerce
- Oferecer frete grátis sem calcular o impacto na margem: Parece generoso até o DRE mostrar prejuízo acumulado nos envios para regiões distantes.
- Usar apenas Correios: Os Correios são bons para encomendas leves e regiões remotas, mas para capitais e envios acima de 5kg, transportadoras privadas costumam ser mais baratas e rápidas.
- Não atualizar a tabela de frete: Transportadoras reajustam preços pelo menos uma vez por ano. Se sua tabela tem mais de 6 meses, provavelmente está defasada.
- Esconder o custo de frete até o checkout: Essa é a causa número um de abandono de carrinho. Mostre o custo estimado o mais cedo possível na jornada.
- Política única para todos os canais: O frete no seu site próprio e no marketplace têm estruturas de custo diferentes. Trate cada canal com regras específicas.
Perguntas frequentes sobre política de frete para e-commerce
Qual o melhor modelo de frete para e-commerce iniciante?
Frete real (repasse ao cliente) com frete grátis condicional para pedidos acima de 1,3x o ticket médio. Isso protege sua margem enquanto incentiva pedidos maiores. Conforme o volume crescer, você negocia melhores taxas e pode subsidiar mais.
Devo oferecer frete grátis para competir com grandes varejistas?
Não tente competir com Amazon e Magazine Luiza em frete. Eles operam com margem negativa em logística subsidiada por volume e outros serviços. Seu diferencial está em curadoria, atendimento e experiência — não em frete grátis a qualquer custo.
Como lidar com devoluções na política de frete?
Defina quem paga o frete de retorno em cada cenário: defeito (loja paga), arrependimento (cliente paga ou loja subsidia), troca de tamanho (pode dividir). Documente na política de trocas e deixe acessível antes da compra.
Frete fixo funciona bem?
Para lojas com produtos de peso e dimensão similares (ex: cosméticos, acessórios), sim. Para catálogos variados (um brinco e um sofá na mesma loja), frete fixo gera distorções — você perde margem nos itens pesados e cobra demais nos leves.
Para calcular o frete ideal por produto, veja nosso guia sobre como calcular frete no e-commerce. Se quer entender quando oferecer frete grátis, leia frete grátis: quando oferecer. E para uma visão completa da operação logística, confira o manual completo de logística para e-commerce.
[cta_newsletter]
