Depois de mais de 15 anos trabalhando com e-commerce no Brasil — primeiro operando, depois liderando estratégia na Nuvemshop (25% OFF no 1º mês) e na Ecommerce na Prática, e agora na Marketera — eu já vi praticamente todo tipo de erro. E a parte frustrante é que os mesmos erros se repetem. Ano após ano, fundador após fundador.
Resumo rápido: Se você está nos primeiros passos, complementa com o guia completo de como vender online e o passo a passo para criar sua loja virtual do zero. O que fazer em vez disso: comece pelo problema que o cliente tem, não pelo produto que você quer vender.
Não estou falando de erros sofisticados de quem já fatura milhões. Estou falando dos erros básicos que matam negócios promissores antes de completarem 12 meses. Erros que parecem inofensivos no começo e que viram bolas de neve.
Este artigo é o atalho. Se você está começando ou ainda está nos primeiros anos de operação, aqui estão os 10 erros que eu mais vejo — e o que fazer em vez deles. Não é para te assustar. É para te poupar tempo, dinheiro e frustração.
Se você está nos primeiros passos, complementa com o guia completo de como vender online e o passo a passo para criar sua loja virtual do zero.
Erro 1: Começar pelo produto, não pelo problema
O erro mais comum e mais fatal. O empreendedor se apaixona por um produto — encontrou um fornecedor, achou bonito, imaginou que todo mundo ia querer — e abre a loja sem validar se existe demanda real. Três meses depois, tem estoque parado e zero vendas.
O que fazer em vez disso: comece pelo problema que o cliente tem, não pelo produto que você quer vender. Pesquise no Google Trends, nos comentários de concorrentes, no Reclame Aqui, em grupos de Facebook. Entenda o que as pessoas estão procurando e insatisfeitas. Depois, encontre o produto que resolve isso.
Validação mínima: se você não consegue explicar em uma frase qual problema seu produto resolve para quem, você não está pronto para vender.
Erro 2: Gastar semanas na loja perfeita antes de vender
O fundador passa dois meses escolhendo template, ajustando cores, escrevendo descrições poéticas, contratando fotógrafo — e ainda não vendeu nada. Perfeccionismo é procrastinação elegante. A loja não precisa estar perfeita para fazer a primeira venda. Precisa estar funcional.
O que fazer em vez disso: lance com o mínimo viável. Fotos decentes (celular com boa iluminação resolve), descrições que respondam às dúvidas do cliente, processo de checkout funcionando. Melhore enquanto vende, não antes.
“Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, lançou tarde demais.”
— Reid Hoffman, fundador do LinkedIn
Erro 3: Não saber o custo real do produto
O empreendedor compra por R$ 30, vende por R$ 80 e acha que está lucrando R$ 50. Só que esqueceu: frete de ida, embalagem, taxa da plataforma, gateway de pagamento, imposto, custo de aquisição do cliente, taxa de devolução. Quando coloca tudo na conta, o “lucro” de R$ 50 vira R$ 8 — ou prejuízo.
O que fazer em vez disso: antes de definir preço, monte uma planilha com todos os custos variáveis por pedido. Inclua tudo: custo do produto, frete, embalagem, comissões, impostos, custo de marketing por pedido (CAC). O que sobra é a margem de contribuição — e ela precisa ser positiva. Se não sabe por onde começar, vá direto para o guia de gestão financeira para e-commerce.
Erro 4: Depender de um único canal de vendas
Colocou tudo no Mercado Livre? Parabéns, você está a uma mudança de algoritmo ou aumento de comissão de perder 100% da receita. O mesmo vale para quem vende só por Instagram, só por loja própria ou só por qualquer canal único.
O que fazer em vez disso: comece com um canal principal (onde seu público está), mas planeje a diversificação desde o início. Loja própria + 1 marketplace é o mínimo para ter segurança. A loja própria te dá controle e dados; o marketplace te dá volume e visibilidade.
Erro 5: Ignorar o pós-venda
O pedido saiu, acabou o trabalho. Esse é o pensamento de quem vai gastar 5x mais para encontrar o próximo cliente. No e-commerce brasileiro, a taxa de recompra média fica entre 20% e 30%. Quem ignora o pós-venda opera na ponta de baixo. Quem cuida, opera na ponta de cima.
O que fazer em vez disso: envie e-mail pós-compra pedindo feedback. Resolva problemas rápido (no primeiro contato, se possível). Crie um fluxo de recompra por e-mail ou WhatsApp. Trate o cliente existente como ativo — não como passado.
Erro 6: Precificar pelo concorrente, não pela margem
O concorrente vende a R$ 59,90, então você vende a R$ 54,90. Mas não sabe a estrutura de custo dele, o volume que ele opera, o acordo que ele tem com o fornecedor. Copiar preço do concorrente sem entender sua própria estrutura é roleta financeira.
O que fazer em vez disso: precifique com base na sua margem necessária. Se o preço resultante for maior que o do concorrente, a saída não é baixar o preço — é aumentar o valor percebido (melhor experiência, melhor embalagem, melhor atendimento, melhor conteúdo) ou encontrar um fornecedor mais competitivo.
“Competir por preço é a estratégia de quem não tem estratégia. No longo prazo, só ganha quem tem o menor custo — e se você não é a Amazon, provavelmente não é você.”
— Babi Tonhela
Erro 7: Investir em tráfego pago sem fundamentos
Primeira semana de loja: já está rodando campanha no Meta Ads. Sem pixel configurado, sem público definido, sem página de produto otimizada, sem processo de atendimento. O resultado: gasta R$ 500, recebe 200 visitantes, zero conversões. Conclusão errada: “tráfego pago não funciona”. Conclusão certa: tráfego pago sem fundamento é queimar dinheiro.
O que fazer em vez disso: antes de investir em mídia paga, garanta que: seu site carrega rápido, as páginas de produto respondem às objeções do cliente, o checkout funciona sem atrito, e você tem capacidade de atender (WhatsApp, e-mail, chat). Só então comece com orçamento pequeno (R$ 20-30/dia), teste criativos e otimize com dados reais.
Erro 8: Não ter controle financeiro separado
Dinheiro da empresa e dinheiro pessoal na mesma conta. Pró-labore indefinido. Sem planilha de fluxo de caixa. Sem reserva de emergência. Quando o empreendedor mistura finanças pessoais com as do negócio, perde visibilidade sobre a saúde real da operação. E decisões financeiras viram apostas cegas.
O que fazer em vez disso: abra conta PJ separada. Defina um pró-labore fixo (mesmo que pequeno). Registre toda entrada e saída. Acompanhe fluxo de caixa semanalmente. Isso não é burocracia — é sobrevivência. Negócios lucrativos fecham por falta de caixa quando o fundador não controla o dinheiro.
Erro 9: Tentar fazer tudo sozinho por tempo demais
Empacotar, atender, postar, anunciar, comprar estoque, pagar fornecedor, resolver problema de plataforma — tudo na mesma pessoa. Nos primeiros meses, é necessário. Depois de 6 meses, é escolha. Depois de 12 meses, é autossabotagem.
O que fazer em vez disso: identifique a tarefa que mais consome seu tempo e menos exige sua expertise. Delegue ela primeiro — nem que seja para um freelancer por algumas horas por semana. Se quer escalar, precisa de mãos a mais. Não tem atalho.
Erro 10: Não aprender com dados
O Google Analytics está instalado mas ninguém olha. As campanhas rodam mas ninguém analisa o ROAS real. Os clientes compram e ninguém sabe de onde vieram, por que compraram ou por que não voltaram. Operar sem dados é dirigir de olhos fechados.
O que fazer em vez disso: defina 5 métricas-chave e acompanhe semanalmente: tráfego, taxa de conversão, ticket médio, CAC e margem de contribuição. Essas cinco métricas te dizem se o negócio está saudável ou doente. Não precisa ser analista de dados — precisa ser disciplinado com números básicos.
O meta-erro: não pedir ajuda
Por trás de todos esses 10 erros existe um padrão: o empreendedor tenta descobrir tudo sozinho. Assiste 47 vídeos no YouTube, cada um dizendo algo diferente, e fica paralisado ou faz um Frankenstein de estratégias que não se conectam.
Buscar consultoria, comunidade, ou consultoria não é fraqueza — é atalho. Alguém que já cometeu esses erros pode te poupar meses de tentativa e erro. O investimento em aprendizado direcionado tem o ROI mais alto que existe para quem está começando.
“Experiência é o que você ganha quando não consegue o que queria. Mas experiência alheia é mais barata que a própria.”
— Randy Pausch, The Last Lecture
Perguntas frequentes sobre erros no e-commerce
Qual é o erro mais grave dessa lista?
O erro 3 — não saber o custo real do produto. Porque todos os outros erros podem ser corrigidos com ajustes, mas vender com prejuízo sem saber é morte lenta. Você trabalha mais, “fatura mais”, e o caixa continua caindo. Quando descobre, já queimou reserva.
É possível recuperar um e-commerce que cometeu vários desses erros?
Sim, se o negócio ainda tem caixa e produto com demanda. O primeiro passo é parar, diagnosticar quais erros estão ativos, priorizar a correção (financeiro primeiro, sempre) e recomeçar com fundamentos. Muitas operações que hoje faturam bem passaram por essa reestruturação.
Em quanto tempo um e-commerce novo deveria dar lucro?
Depende do nicho, do investimento inicial e do modelo. Mas uma referência realista: se em 12 meses a operação não é pelo menos lucrativa no operacional (excluindo investimento inicial), algo estrutural precisa mudar. Pode ser o produto, o canal, a precificação ou o modelo de aquisição.
Vale a pena começar no marketplace ou direto na loja própria?
Para validar produto e gerar caixa rápido, marketplace é atalho — já tem tráfego. Para construir marca e ter controle sobre dados e experiência, loja própria é indispensável. O ideal: comece no marketplace para validar e gerar receita, e lance a loja própria em paralelo. Não abandone um pelo outro — use os dois com estratégias diferentes.
Qual investimento mínimo para começar um e-commerce?
Com dropshipping ou sob demanda, é possível começar com menos de R$ 1.000 (plataforma + domínio + primeiras campanhas). Com estoque próprio, considere pelo menos R$ 5.000 a R$ 10.000 para estoque inicial + operação dos primeiros 3 meses. Mas o número exato depende do nicho. O que não pode é começar sem reserva para aguentar os primeiros meses sem lucro.
Conclusão: erros são inevitáveis, repetir erros é opcional
Você vai errar. Todo empreendedor erra. A questão não é evitar todos os erros — é evitar os erros que são evitáveis com informação. E os 10 erros dessa lista são evitáveis. Cada um deles tem solução conhecida, testada e acessível.
Releia a lista. Identifique quais você está cometendo agora. Priorize a correção do que está drenando dinheiro (erros 3, 6 e 8). Depois, ataque o que está limitando crescimento (erros 1, 4, 7 e 10). E por fim, resolva o que está consumindo sua energia (erros 2, 5 e 9).
Empreender é um jogo de longo prazo. Quem sobrevive aos primeiros 12 meses com fundamentos sólidos tem vantagem sobre 80% dos que começaram junto. Não seja estatística de mortalidade. Seja o que aprendeu com os erros dos outros.
[cta_newsletter]
