O Fim do Funil? Como a Jornada de Compra Está se Tornando Não-Linear

Awareness, consideração, decisão — o funil clássico é elegante, simples e cada vez menos útil. A jornada real do consumidor em 2026 parece mais com um mapa de metrô de São Paulo do que com um funil ordenado.

O Que Mudou na Jornada de Compra

O Google chama de “messy middle”: o espaço caótico entre o primeiro estímulo e a decisão de compra, onde o consumidor alterna entre exploração (expandir opções) e avaliação (reduzir opções) sem ordem fixa. Vê um produto no TikTok, pesquisa no Google, compara no marketplace, pergunta para uma IA, pede opinião no grupo de WhatsApp, visita loja física, e compra três dias depois pelo link da bio.

Isso não é exceção — é o padrão. E muda fundamentalmente como você deve investir em marketing e estruturar seus canais.

Por Que o Funil Não Funciona Mais

O funil assume linearidade: primeiro conheço, depois considero, depois compro. A realidade: o consumidor pula etapas, volta atrás, entra no meio do funil por indicação e sai por preço de frete. Atribuir resultado a um único canal (“foi o Google Ads que vendeu”) ignora os 7-15 pontos de contato que precederam a conversão.

Para PMEs, o impacto prático: se você só mede last-click, está subestimando canais que influenciam a decisão (conteúdo, redes sociais, email) e supervalorizando o que apenas captura (Google Ads, busca no marketplace).

Como Operar num Mundo Sem Funil

1. Esteja presente nos pontos de decisão. Não precisa estar em todos — precisa estar nos que seu público usa. Se vende moda para gen Z: TikTok + Instagram + marketplace. Se vende B2B: LinkedIn + Google + WhatsApp.

2. Mensagem consistente, canal adaptado. A mesma proposta de valor em todos os canais, mas formato adaptado. Post de TikTok é diferente de descrição no marketplace — mas a essência é a mesma.

3. Pense em presença, não em funil. Em vez de “como levo do topo ao fundo”, pense “como estou presente quando o consumidor me procura, me descobre ou me compara”.

Visão Babi

O funil não morreu — ficou irrelevante como modelo mental para PMEs. Substitua por “presença com consistência”: esteja nos canais certos, com mensagem alinhada, e facilite a compra em qualquer ponto de contato. A convergência físico-digital e a diversificação de canais (50/30/10/10) são respostas práticas para a jornada não-linear.

Perguntas Frequentes

O funil de vendas morreu?

Não morreu, mas se tornou insuficiente como modelo. A jornada real é não-linear, com múltiplos pontos de contato fora de ordem. Pense em “presença em múltiplos pontos” em vez de “etapas sequenciais”.

O que é o messy middle?

Conceito do Google que descreve o espaço entre estímulo e compra, onde o consumidor alterna entre explorar opções e avaliar — sem ordem fixa ou linear.